Регистрация права собственности
AV- Блог AV- Tweet Контакты:
Все новости |
О Б Ъ Я В Л Е Н И Я
Купи-продай и аренда на сайте
Главная
"Авеню" >>
раздел "СамСебеРиэлтор"
>>
"Риэлтерские технологии"
Торговать в России
учат в вузах и на разных спецкурсах, а вот торговаться не учат нигде. Между тем
покупатель не менее важный участник рынка, чем продавец. Да еще и более
многочисленный. Как правильно торговаться, выяснял корреспондент «Денег»
Для начала я решил поучиться торговаться в интернете. Но там необходимых рекомендаций оказалось мало. Есть, скажем, сайт, рекламирующий некую американскую книжку, — из таких, знаете, самоучителей жизни типа трудов Дейла Карнеги. Под заглавием «Сделай первый шаг к миллиону!» содержится семь советов. В частности, «сбивай цену сразу в два раза и следи за реакцией продавца»; «скажи продавцу, что в другом месте видел такой же товар дешевле»; «видя неуступчивость продавца, притворись, что уходишь». И даже: «Торгуйся всюду, где это возможно. Ты увидишь, что со временем это принесет тебе ощутимую пользу».
Размышляя о простоте американских мудрецов, я наткнулся на интригующее объявление: «Магнит денег». Звоню по указанному номеру и выясняю, что именно здесь и учат торговаться. Более того — помогут каждому сформировать индивидуальный магнит денег. Мужчина, Олег Леонидович, «бывший доцент кафедры криминологии», сообщил, что для получения магнита денег нужно активизировать психоэнергосистему человека:
— Многие люди стали богатыми из ничего, потому что научились управлять психоэнергетикой денег. На своем семинаре я открою вам десять секретов психоэнергетики. Эти знания дадут преимущество в любом торге.
Интересуюсь, поможет ли это при покупке помидоров.
— Не только помидоров. Допустим, вы пришли на авторынок. Стоят два ВМW, одинаковых по виду и цене, Но в одном двигателе — микротрещины. Я научу вас чувствовать такие дефекты. Это ведь тоже очень важно, когда идет торг за товар.
В ходе беседы я узнал, что семинар Олега Леонидовича проводится в два дня, по десять часов каждый день. А также, что коллеги доцента берут за услуги $6 тыс., а сам он — $300. И наконец, что, если магнит у меня не образуется, плату за обучение вернут.
Поскольку мне хотелось получить сведения о методах торга не только психоэнергетических, но и традиционных, так сказать, физических, пришлось обращаться к тем, кто тренирует продавцов.
Как торгуются за рубежом, на первый взгляд, понятно. Прежде чем отправить вас, скажем, в Тунис, турагенство рекомендует спорить там на рынках до хрипоты — если, конечно, вы не хотите оставить продавцам 300-процентную маржу. В Европе же торговаться вроде как не очень принято.
Ксения Юхман, психолог и бизнес-тренер: Для Юга и Востока торг — это взаимоотношения, по самой сути имеющие ценность. Для Запада это — форма, технология.
Хотя и здесь не все однозначно. В Германии, например, с 1933 года действовал закон «О скидках» — продавец не мог скинуть клиенту более 3%. В прошлом июле закон отменили, и сейчас некоторые замечают, что торг стал чуть ли не новым национальным немецким видом спорта.
С русскими все, как всегда, еще более загадочно. Вспоминается пословица: «Торговаться можно, да тошно».
Жанна Завьялова, психолог и бизнес-тренер: До революции искусством торга гордились определенные касты, прежде всего купечество. У пролетариев была другая гордость — у них ничего не было. Сейчас люди зачастую не умеют торговаться, потому что 70 лет нам говорили, что это спекуляция.
Впрочем, все психологи сошлись во мнении, что в вопросах умения торговаться Россия, как и всегда, — это мост между Востоком и Западом.
Главной предпосылкой успешного торга все специалисты назвали внутреннюю уверенность покупателя в том, что товар он хочет получить именно за ту цену, которая видится ему правильной, — не дороже. В верности избранной ценовой позиции, естественно, убеждает прежде всего собственное знание рынка. Называя свои условия, лучше смотреть человеку в глаза (Глеб Жеглов, помнится, еще советовал улыбаться). Но требовать продать десятирублевую вещь за пятерку, не отводя взгляда и не заикаясь, способны не все.
Жанна Завьялова: Нужно заявлять цену меньшую той, по которой вы готовы реально купить вещь. Здесь работает так называемый принцип контраста. Он кросс-культурный, то есть действует абсолютно на всех. Если положить рядом два яблока, то меньшее из них будет казаться еще меньше, большее — еще больше. Если вы первый уверенно называете низкую цену, то продавцу психологически неудобно озвучить свой верхний вариант цены и он несколько ее опускает.
Впрочем, такой способ — первым называть цену, «атаковать» — следует использовать так, чтобы не обидеть продавца: это приведет к непродуктивному спору.
Ксения Юхман: Неэффективен торг, когда обе стороны начинают тупо отстаивать свои позиции, как утром рано два барана. От заявления позиции нужно переходить к обсуждению интересов сторон, поскольку позиции всегда определенны, а интересы — размыты. Скажем, хорошо бы плавно вывести продавца на разговор о том, что вы можете быть ему выгодны в будущем, став постоянным клиентом, и тому подобное. Показав близость взаимных интересов, легче достигнуть компромисса в данном сиюминутном торге.
Жанна Завьялова: Продавца как человека обижает не названная вами низкая цена, а ваша интонация, в которой читается настрой на борьбу, а не на сотрудничество. «Для хорошего человека ничего не жалко», — любой продавец готов дать скидку человеку, который покажется ему хорошим. Избежать вызова в интонации позволит аргументация своей ценовой позиции. В США проводились такие исследования: люди просили пропустить их без очереди к копировальному аппарату. Одна группа исследователей не объясняла причин спешки, другая называла уважительную причину («опаздываю на самолет»), третья несла, в сущности, бред («Потому что у меня всего десять копий»). Тех, кто объяснял свое желание, люди пропускали гораздо охотнее. При этом практически независимо от того, было это объяснение логичным или взятым, с потолка. Так же и вы можете оперировать не только железными рыночными аргументами, но и вообще чем угодно — например, «мне так сказал брат, а я ему верю».
Свои советы в деле установления человеческого контакта с продавцом дают специалисты в нейролингвистическом программировании.
Александр Герасимов, директор центра «НЛП в образовании»: Настроение сотрудничества поможет создать употребление местоимения «мы»: «На какой сумме мы могли бы сойтись?» — и т. п. Потом, не нужно ставить жесткий вопрос, на который продавец может ответить только «да» или «нет». Скажем, если вы сразу спросите: «Вы мне сделаете скидку?», а продавец ответит отрицательно, потом ему будет трудно, даже если захочется, свернуть с объявленной позиции. Лучше спросить: «Насколько вы готовы сегодня сделать мне скидку?» В этом случае при любом ответе будет возможность по крайней мере продолжать разговор: готов, но не очень, сегодня ситуация такая-то, а могла бы быть такой-то и проч. На контакт настраивает и юмористическое построение фразы: «Какие у нас сегодня скидки?» Наконец, неплохо на невербальном уровне подстроиться под собеседника: говорить с той же громкостью и в том же темпе, делать сходные жесты. Многие покупатели, даже не владеющие техникой НЛП, выполняют это интуитивно: в беседе с «южными» торговцами, например, начинают эмоционально махать руками, могут похлопать по плечу.
Если торгующиеся стороны — разнополые, всегда возникает ситуация так называемой поло-ролевой игры.
Ксения Юхман: Женщине зачастую легче, чем мужчине, получить скидку в автосервисе. Она, как правило, подчиняется механику, не конкурирует с ним, не становится «самцом на его территории». В таких отношения даже богатые и самостоятельные женщины эффективно используют аргументы собственной слабости: «Помогите мне!», «Что вы, у меня таких денег нет». Поэтому на сервис я всегда езжу без своего бой-френда, правда предварительно у него выяснив, что в машине нужно на самом деле чинить. Быть женщиной эффективно и в торге с южанами: у них сильно развита культура ухаживания, желание подчеркнуть свое мужское начало.
Семейная пара может применить свой метод торга — поиграть в любовников Бонни и Клайда, которые совершали изощренные грабежи. Он, например, критикует товар и подкалывает продавца, а она его утешает. Потом роли меняются. Подобные коллективные схемы, впрочем, могут реализовывать и однополые группы покупателей — назовем это всем в России известной тактикой плохого и хорошего следователя. Покупательский коллектив может и не общаться непосредственно с продавцом — просто встать возле, и один будет говорить, что товар, в сущности, неплох, а другой отвечать, что дорого неимоверно, вот если бы он стоил столько-то... Главное — уловить момент, когда продавец на этот «посторонний» разговор клюнет. Психологи отмечают также силу общественного мнения. Если человек даже в чем-то уверен, но трое подряд говорят ему, что это не так, уверенность наверняка поколеблется. Естественно, нужен слишком уж большой энтузиазм, чтобы посылать вперед себя нескольких подставных, которые, проходя мимо торговца огурцами, невзначай будут бросать ему, что это стоит не 20, а 15. Однако если продавец автомобиля по объявлению услышит по телефону от нескольких людей, что его машина стоит не $6 тыс., а $4 тыс., то ваш звонок с предложением такой цены по крайней мере уже не будет выглядеть наглостью.
Наконец, нельзя не упомянуть и о стратегии сбивания с толка предлагающих товары или услуги.
Жанна Завьялова: В определенных ситуациях люди начинают мыслить стереотипно. Их можно создать, скажем, задавая сложные вопросы: «Из какого синтетического материала сделана эта куртка?», «А откуда вы знаете его свойства, где можно об этом почитать?» Предположим, продавец на вещевом рынке хочет продать вам эту куртку. Вы поддерживаете с ним контакт, задаете эти вопросы, создаете эмоциональный фон — вам все очень нравится. Потом вы неожиданно вводите его в обстановку дефицита времени: «У вас все такое замечательное, я наверняка возьму еще этот шарф и сумку, а сейчас меня ждет такси, продайте мне куртку за такую-то сумму». Положительный ответ вполне возможен, потому что продавец не успевает сориентироваться и уступает, привлеченный манком приятных перспектив. Можно, наоборот, играть на паузах. Сказать: «Моя цена вас обязательно устроит» — и уйти, чтобы вернуться через день. Это время будет работать на вас — продавец все время будет размышлять над введенной командой: «Если он так уверен, что меня это устроит, значит, это неспроста».
Ситуации, в которых можно торговаться, естественно, имеют свои особенности. Скажем, в такси нужно продемонстрировать уверенность в адекватности своей цены и одновременно установить конструктивный контакт за несколько секунд, пока ваша голова засунута в открытую дверь машины. С ремонтными рабочими, наоборот, нужно играть на длительности отношений, перспективе дальнейшей работы бригады у ваших родных и знакомых. Конечно, такие технологии захочет применять не каждый.
Однако есть сферы, где торгуются все, даже те, кто в принципе считают для себя уничижительным вступать в переговоры с продавцом. Слишком уж велики суммы, вокруг которых ведется торг.
На автомобильном рынке психологические законы торга работают в полной мере. Особенно здесь важны знание цен на определенные марки определенных лет выпуска, а также насколько меняет стоимость авто разное дополнительное оборудование или, напротив, дефекты. Позиция эксперта, занятая вами, не позволит продавцу выдавать наличие какого-нибудь пластикового спойлера за дорогостоящий тюнинг.
Сейчас на авторынке сложилась уникальная ситуация, знание которой послужит прекрасным аргументом торга. Рынок затоварен не только «жигулями», в результате чего «АвтоВАЗ» взял производственный тайм-аут, но и иномарками. Причем как старше, так и младше пресловутых семи лет.
Марина Доронина, гендиректор проекта «Автореалист»: Перегонщики автомобилей ждали введения пошлин и придерживали товар. И сейчас вышли с ним на рынок. Сюда же хлынули «машины-утопленницы», от которых европейские владельцы начали в массовом порядке избавляться. В результате цена на иномарки в эти дни ниже, чем до европейского потопа и до введения российских пошлин. Причем, как ни парадоксально, даже на машины старше семи лет! Заявляя цену, продавцы исходят не из рыночных реалий, а из своих ожиданий. А товар не продается. Поэтому сейчас норма торга, которая раньше в среднем не превышала 10%, составляет 20—30%.
Вывод: сейчас самое время поторговаться и купить автомобиль. Другое дело, что выбирать нужно тщательнее обычного, чтобы не нарваться на дешевого «утопленника». По мнению Марины Дорониной, даже грамотного механика-знакомца сейчас для диагностики машины мало: лучше не пожалеть $50—100 и прозвонить ее на стендах сервиса, лучше авторизованного. У «утопленниц» страдает прежде всего электрика, и определить такие дефекты на глазок не всегда возможно.
В нескольких крупных риэлтерских фирмах подряд меня отказались просветить, как торговаться за квартиру: мол, нужно доверять цене, которую объявляют профессионалы. В подробности не вдавались. Сергей Могильниченко, замначальника департамента компании «МИАН», согласился развить эту мысль: Продавцу квартиры мы показываем объективную калькуляцию: квартира стоит столько-то, исходя из метража, близости метро и так далее — всего метод оценки использует 25 параметров. Объективная калькуляция известна и покупателю. Более того, в «МИАНе» и продавец, и покупатель знают, сколько получила/отдала другая сторона сделки и сколько комиссионных получило агентство. Конечно, определенные границы торга существуют, учитывая наличие 26-го параметра — субъективной оценки продавцом и покупателем стоимости данного жилья. С черными маклерами покупатель может торговаться больше. Но есть риск, что, выиграв сотню долларов, он получит проблемы, скажем, юридические. А мы гарантируем безопасность сделки.
Есть, однако, другие мнения. В Санкт-Петербурге живет Алексей Масалович, создатель сайта w47.narod.ru, на котором приведены разные правила торга за городскую и загородную недвижимость, в частности его «пошаговая стратегия». Особый раздел — «Записки подпольного маклера». Дозвонившись до Масаловича, я выяснил, что полностью доверять практической информации питерского Сайта москвичам не стоит (в разных регионах различные муниципальные правила), но в целом рекомендации автора универсальны. Риэлтерские агентства, считает Масалович, называя себя операторами рынка и монополизировав информацию о нем, просто вынуждают продавцов и покупателей пользоваться их услугами.
Алексей Масалович: Утверждение риэлтеров, что без них сделки не будут безопасными — чистой воды пиар. Любая из практикуемых риэлтерами схем может быть проведена частными гражданами самостоятельно. Правовая экспертиза документов и проверка законности сделки — обязанность госучреждения юстиции, выводы которого и могут иметь для сторон юридические последствия. Если у сторон есть опасения, они могут застраховать сделку в страховой компании.
В советах Масаловича помимо принципов, изложенных выше психологами, есть специфическая составляющая. Например, привычная для базара критика товара в разговоре с владельцем квартиры (дома) не всегда хороша.
Алексей Масалович: Продавцы, например, дома в большинстве своем долго в нем жили, возможно, даже строили и поэтому испытывают к нему отцовско-материнские чувства. И чем хозяева старше по возрасту, тем этот фактор сильнее. И если вы, торгуясь, акцентируете внимание лишь на недостатках (зачем такой-сякой дом за такую цену?), то хозяевам станет обидно: зачем вам вообще этот дом, раз он такой плохой?
Есть еще одна особенность торга за частный дом. В отличие от квартиры, этот объект индивидуален, и продавцу зачастую неоткуда взять объективные данные о его цене. В ход идут недостоверные сведения — за сколько кто-то продавал что-то поблизости или себестоимость строительства. Поэтому здесь простора для торга гораздо больше.
И еще один совет: не торгуйтесь по телефону и электронной почте, не посмотрев объект и не познакомившись с хозяевами. Недвижимость не терпит суеты.
Пожалуй, возможность обойтись при покупке квартиры без помощи, «операторов рынка» показалась бы мне чисто теоретической, если бы не пример моего приятеля. Он скопил денег и обратился к риэлтерам. Учитывая их «объективный» порядок цен, больше чем на «однушку» денег не хватало. А ее покупать не хотелось, поскольку был необходим метраж еще и для жены и ребенка. Приятель начал выходить на владельцев жилья и всего через месяц купил хоть небольшую, но «трешку». Он, кстати, еще и большой мастер каратэ. Так что, может, и не случайно ему повезло. Ведь торг — всегда поединок и побеждает в нем тот, у кого есть опыт единоборств. Пусть и в других сферах. И по большому счету, все советы, как правильно торговаться, — это что-то вроде брошюрки «Как девушке за неделю обучиться самообороне на улице».
